2016年06月11日 08:16    來源： 中國經濟網—《經濟日報》    

　　原標題：迎接個性化旅游消費大潮——

　　旅游業深耕“私人訂制”沃野

　　游客在參加北京廣信旅行社組織的歐洲試乘萊茵河游輪旅游活動。上圖為萊茵河游輪，下圖為游客們在景點休息合影。 曹寶剛攝

　　線上代理商如何在旅游電商并購大潮中獨辟蹊徑，找到生存之道？傳統旅游從業機構如何重建核心競爭力？怎樣為游客規劃出既滿足個性化需求、又擁有高性價比的旅游產品？精準定位需求、立足本地社群、開拓小眾線路，一系列的訂制產品和服務應運而生。

　　線上回歸線下，不怕！

　　曾經，浙江拉吾游旅游有限公司在攜程網銷售紹興地區酒店產品的代理商中獨占鰲頭。去年開始，隨著攜程相繼收購了藝龍和去哪兒網，拉吾游創始人韓亮逐漸嗅到了硝煙味兒。

　　“我們從酒店爭取的折扣大約在15%至20%之間；并購以后，攜程對我們收取的傭金比例從最初銷售額的6%慢慢升至10%甚至更高，讓我們有了巨大的壓力。”韓亮說，更重要的是，單純靠在線上比拼酒店和景區門票的價格，小旅行社和小代理商遠不是大電商的對手。

　　“大電商拿著數十倍于我們的銷售額去跟酒店和景區談，自然能拿到更高折扣。另外，不同于大的OTA（線上旅行社）砸錢賣產品，我們沒有燒錢的資本。”因而韓亮決定從線上走向線下，立足本地社群和粉絲經濟，打造個人深度游品牌。

　　作為老板，韓亮開始從幕后走到臺前，穿上長衫戴上復古墨鏡，出現在紹興和橫店的各個景點前。“朋友的朋友想訂酒店，找亮哥！”“去紹興玩兩天怎么玩兒？找亮哥！”韓亮介紹，來訂票的游客往往是朋友介紹的，忠實的線下客戶群體讓他有了底氣。

　　在他的設想中，公司將通過旅游講座和沙龍的形式，普及出國攻略、境外使用信用卡優惠等知識，并在逐漸龐大的粉絲群里精準定位，定向投放親子游、養生游、旅拍等產品信息。

　　“對售前和售后服務較為缺失的大型電商來說，想要近距離接觸以人際交往為主的線下客戶群體有很大的壁壘。所以說，雖然我們并不具備價格優勢，但勝在能量身訂制當地旅游路線、擁有口口相傳的良好體驗。”韓亮說。

　　另一方面，韓亮也不懼和眾多線下傳統旅行社競爭。在他看來，從線下到線上業務，仍有很長的路要走。如何貫通線上線下，大有文章可做。

　　瞄準散客的市場，很大！

　　思考轉型的不只是韓亮。兩年前，北京廣信旅行社總經理曹寶剛號召員工開始了“二次創業”。這是因為由團隊游撐起公司業務量的日子已經一去不復返。“大團越來越少，散客越來越多，個人逐漸成為旅游的主力軍。”曹寶剛說。

　　“作為一個很小很普通的傳統旅行社，團隊游客的銳減讓我們有了在競爭中處于下游的感覺。”曹寶剛明白，轉型刻不容緩。雖然廣信旅行社擁有出境游資質，但要在出境游市場分一杯羹相當不易，對旅行社的資金實力和人才儲備也提出了巨大的考驗。

　　考察了國內外的眾多旅游線路之后，曹寶剛的公司推出了國際內河游輪線路：一條載著100多名游客的船只，沿著萊茵河航行，途徑瑞士、法國、荷蘭、比利時等多個國家。白天，游船停靠城市、游客下船游覽；夜間開船趕路時，游客用餐休息。交通工具之外，游船還是游客的餐廳和賓館。

　　在途牛網，這條線路去年被歸類為郵輪類，今年又被歸類為歐洲五國陸地游。曹寶剛認為，難以歸入現有出境游產品類別恰恰說明這種旅游形式別具新意。“海洋郵輪的賣點在船，我們的賣點是歐洲內陸景色；傳統歐洲內陸游是天天趕路、隔天就要換個賓館，我們光靠晚上行船就讓白天的游覽時間多出了三分之二。”

　　這一全新旅游形式，集合了歐洲內河兩岸風光，還能近距離接觸中小城市和古鎮。去年，8個萊茵河游輪團一票難求；今年，在10個萊茵河游輪團外新增了5個多瑙河游輪團，10月份之前的船票已全部售罄。“這是一個歐洲純玩團，18000元左右的價格囊括了簽證在內的全部費用，所以游客反饋特別好，這兩年的新客戶幾乎都是老客戶帶來的。”曹寶剛說。

　　曾一度擔心如何推廣新產品的廣信旅行社，如今在全國各地設立了13個分公司。公司未來的發展思路也變得異常清晰：把內河游輪作為公司主推線路，填補國內相關產品空白。明年增加俄羅斯伏爾加河內河游輪線路，后年在亞洲或者非洲再開辟一條類似線路。

　　精耕細作的小團，出發！

　　一款名為“玩轉北歐——陪你走到北緯71°”的“私人訂制”產品，讓中青旅產品設計師姚倩大獲成功。

　　兩年前，有游客提出，遍尋市場也難以找到理想的北歐路線，傳統城市觀光游很難體現北歐旅游的精髓。姚倩和游客一起設計了長達兩周的深度游線路，把斯德哥爾摩地鐵、城市自行車、森林公園慢跑等元素融入其中。出行前，導游和游客就建立微信群開始交流；回國后，導游還把行程中抓拍的照片沖洗出來送給游客。

　　“我們盡可能把北歐最值得一去的地方一網打盡，這款產品的設計理念就是不留遺憾。”姚倩說，她曾擔心這款單價4萬元的產品能否被更多人接受。結果卻出人意料，產品被搶購一空，收客量超過預期的300%，銷售額近500萬元。這款訂制產品也因為暢銷被旅行社固化成為標準化產品。

　　“訂制追求的不是貴，而是適合。不同于人們過去理解的高端訂制，訂制游在滿足客戶個性化、自由度需求的同時，還必須有效控制預算，幫客戶省錢，并且強調對旅游品質和誠信的保護。”中青旅控股股份有限公司市場推廣部總經理葛磊說。

　　曾是旅行社的兩大優勢——安全與價格，如今都已遇到挑戰。過去，老百姓出游經驗少，需要旅行社解決領隊、簽證等配套服務問題以及保障旅游安全。隨著各方面的完善和旅游消費觀念的改變，人們對旅行社的依賴越來越少；現在，國內游客更希望得到深度和個性化的旅游體驗，一味追求低價并不能滿足用戶。

　　在葛磊看來，訂制旅游自誕生之日起就具備互聯網屬性。但真正進入旅游“訂制時代”，傳統旅行社卻擁有無與倫比的優勢。

　　“因為溝通成本高，訂制產品需要足夠多的專業團隊服務于客戶需求；另外，又需要借助成熟的服務體系獲得相對優惠的價格來控制預算。這兩大門檻，恰恰是傳統旅行社的優勢所在。”葛磊說，傳統旅行社的最大資源是人，能提供一對一的顧問式服務；另外，也有足夠大的規模和體量來形成自己的采購優勢。

　　雖然傳統旅行社具有差異化競爭優勢，但要抓住訂制機遇，也要從要素思維向客戶思維轉變。“傳統旅游就是觀光、開闊視野，現在有陪伴孩子、陪伴老人、蜜月等，每個人訴求不同、市場需求分化、散客化加劇，只有和消費者不斷溝通，才能獲得有價值的信息。”葛磊說，傳統旅行社正從“我有什么就賣什么”走向“客戶需要什么我就做什么”。

　　隨著更多消費者開始追求個性與深度的旅游方式，過去傳統旅行社集結地方旅游局、酒店、航空公司等資源方，把相關要素打包的團購模式已難以為繼。“訂制旅游其實是理性和個性的融合，其核心競爭力一定是服務。未來的銷售機會將更多來自于依托互聯網提供個性化解決方案。”葛磊說，這不僅是傳統旅行社發展的思路，更是重建競爭力的關鍵一步。